c/ Sant Narcís, 5 17240 Llagostera | Tel.: 972 80 50 27 | info@eosconsult.eu

Com negociar amb la Banca ?

Disposar d’unes bones relacions amb els bancs i caixes d’estalvi és un aspecte de la gestió del seu negoci que tot autònom ha de cuidar especialment i en el qual lamentablement en molts casos es funciona sense el coneixement necessari.

A continuació t’oferim una sèrie de reflexions encaminades a millorar les teves relacions amb bancs i caixes d’estalvi:

Què busquen els bancs?

És clar, els bancs viuen de prestar diners, però volen fer-ho amb el menor risc possible. Per tant busquen autònoms i pimes que els mereixin confiança, amb negocis consolidats o amb projectes empresarials viables i que presentin avals personals suficients. I com més gran sigui el risc, major serà el tipus d’interès i menor la possibilitat que et concedeixin el préstec.

Com valoren el risc?

En cada sol·licitud de valorar una sèrie de factors de risc i sobre la base de la documentació que recullen del sol·licitant, a la seva experiència prèvia amb altres autònoms i empreses i als criteris d’inversió que tinguin fixats en cada moment, decidiran si aproven o deneguen l’operació.

Els factors a valorar són:

  • Seguretat de reemborsament: capacitat del negoci per tornar els diners prestats mitjançant el desenvolupament de la seva activitat. I per cobrir-se les esquenes sol·licitaran els avals que considerin necessaris.
  • Característiques de l’operació: es tindrà en compte el risc associat a elements com el termini de venciment (com més llarg sigui, més risc), l’import sol·licitat, el% de finançament que aporta l’autònom, la destinació del finançament, la viabilitat del negoci, la trajectòria del sol·licitant (ASNEF, RAI, volum de negoci, prestigi, antiguitat del negoci, etc) i la qualitat dels avals presentats.
  • Riscos de l’activitat: per tipus de canvi, sector, mercat, fallades en el sistema de producció, clients que puguin generar problemes de liquiditat (Administració), qualificació de l’autònom, etc.
  • Rendibilitat de l’operació: el banc compararà els ingressos que obtindrà per interessos i comissions amb el cost que li suposa aconseguir els diners necessaris: interessos que paguen per dipòsits en comptes corrents o per préstecs d’altres bancs.
  • Relacions prèvies amb el banc: episodis de morositat, rendibilitat d’altres operacions, nivell d’utilització d’altres productes com targetes de crèdit, domiciliacions, cessió de pagaments, etc.

Què em demanaran?

Amb caràcter general, els bancs i caixes d’estalvi solen sol·licitar la documentació i / o explicacions:

  • Pla de negoci o projecte on expliquis el funcionament del teu negoci, la necessitat de finançament, la inversió a realitzar o la necessitat de circulant a cobrir i la capacitat de devolució (pressupost de tresoreria).
  • Factures proforma o pressupostos de la inversió a finançar.
  • Declaracions d’Hisenda dels últims 3 anys: resums anuals d’IVA i IRPF o Societats.
  • Declaracions trimestrals a Hisenda l’any en curs i situació de la comptabilitat en el moment de la sol·licitud.
  • Detall de les operacions de finançament que tinguis amb altres bancs o caixes.
  • Certificats d’estar al corrent en els pagaments amb Hisenda i la Seguretat Social.
  • Acreditació dels béns amb què responen els avaladors.

A més, si et dirigeixes a entitats financeres amb les que no hagis treballat anteriorment, caldrà que presents el negoci (activitat, volum de facturació, principals clients, recursos humans, organigrama, estructura de funcionament, socis …) i que acreditis la teva identitat mitjançant la presentació del DNI i el rebut del RETA en el cas dels autònoms o del CIF i les escriptures en societats.

I no oblidis que el banc contrastarà tota aquesta informació amb bases de dades i registres diversos com els d’impagats (ASNEF i RAI), la Central de Riscos del Banc d’Espanya (CIRBE), on apareixen totes les operacions d’endeutament i les seves condicions, avaladors inclosos, el Registre Mercantil, el Registre de la Propietat o els informes comercials de les empreses especialitzades (Axesor, e-informa), on també apareixen les referències judicials.

Com negociar amb els bancs?

Aquest és un assumpte molt difícil per als autònoms, especialment per als que comencen. I és que les entitats financeres tenen la paella pel mànec i concedeixen molt poc o cap marge per a la negociació, almenys fins que et converteixis en un client important per a ells.

De tota manera sempre has d’intentar negociar per aconseguir primer el finançament i després les millors condicions possibles. Alguns consells per a això són:

Informa’t bé de les condicions que ofereixen en la competència abans de seure a negociar. Visita de tant en tant a altres entitats financeres i assabenta’t de quines novetats ofereixen. Hi ha molta competència i les estratègies de cada banc poden variar d’any en any.

Prepara bé el teu discurs abans d’acudir a la sucursal bancària. Has d’explicar molt bé per què necessites els diners i en quines condicions, utilitzant pocs arguments però contundents. Un pla de negoci o un petita memòria del que vols fer et pot resultar de gran ajuda. Conrea una bona estratègia de relacions públiques amb la direcció i el personal de la teva sucursal. Fins i tot si tens accés, també amb el cap de zona.

Tingues cura de la teva imatge i del teu prestigi. L’antiguitat com a client és un plus. Evita les presses, generen desconfiança.

Sigues flexible, entén que al banc també li ha d’interessar l’operació i que una bona negociació és aquella en què les dues parts queden satisfetes.

Identifica els teus límits i deixa’t sempre un marge per negociar. Si vols 100 demana 120.

En la mesura del possible vincula la teva relació amb el banc a la d’altres persones conegudes: socis, familiars, amics. Si el banc us veu com un grup cohesionat sereu un client (en equip) més important.

Valora si pots oferir-li al banc algun tipus de recompensa per donar-te el que vols: contractar algun producte addicional (segur, plans de pensions) o traspassar-li el producte que tens contractat en la competència.

Aporta els contractes amb clients significatius (Administració, empreses grans o pimes de reconeguda solvència) com a garantia per negociar línies de finançament a curt termini (línies de crèdit i de descompte).

Si cotitzes en mòduls, atès que les declaracions són estàndard i no aporten informació sobre la marxa del negoci, facilita des del principi informació comptable addicional per demostrar que els teus ingressos són superiors als fixats pels mòduls.

Mou els diners entre els teus comptes, no deixis cap sense activitat, el banc ha de veure que guanya diners amb tu.

Si no et va bé, apunta’t a algun taller de negociació, segur que t’aportarà claus per millorar.

Amb quants bancs m’interessa treballar?

Tot i que la majoria d’autònoms funciona amb una única entitat financera, gairebé sempre el recomanable és fer-ho amb dues o tres a causa dels següents motius:

Permet beneficiar-se de la competència, podent comparar preus i condicions entre diferents entitats abans de triar amb qual m’interessa realitzar cada operació.

Es redueix la dependència. Si et “tanquen l’aixeta” en una entitat tindràs una altra a la qual acudir.

Tindràs més llocs als quals acudir en cas d’imprevistos. Recorda que sempre és més difícil aconseguir crèdit on no et coneixen prèviament, així que millor si ja et coneixen en 2 o 3 entitats financeres.

Funcionar amb bancs i caixes especialitzades en diferents productes. Per exemple, una especialitzada en lísing i una altra generalista però situada al costat del nostre negoci.

La banca espanyola té una cultura favorable a compartir riscos.

Tot i la generalització de la banca per internet, la proximitat física continua sent un criteri important a l’hora de seleccionar el banc o caixa amb el qual treballar. Però has de valorar també que tinguin una oferta completa de serveis i productes per a l’autònom, el seu cost, la qualitat de l’atenció al client i l’especialització de l’entitat. Per exemple una Caixa Rural per a autònoms dedicats a l’agricultura.

Els principals inconvenients de treballar amb diversos bancs seran la major càrrega de treball administratiu i que els preus puguin ser una mica més grans en reduir el negoci que cada banc fa amb tu.

Font: www.infoautonomos.com